销售不跟踪，等于一场空！

一、销售跟踪

在销售界，一直流传着这样一句话：

销售不跟踪，等于一场空！

由此可见，销售跟踪这一环节，

对于销售转化与成交有多么重要。

有数据调查显示：

1%的销售是在电话中完成；2%的销售是在第一次接洽后完成；3%的销售是在第一次跟踪后完成；5%的销售是在第二次跟踪后完成；10%的销售是在第三次跟踪后完成；80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

这样的调查数据充分说明了深入顾客关系的重要性。然而多数情况下，人们只做到了前3层，就放弃了。

二、客户跟踪

作为一名销售，你会对客户坚持跟踪么？在跟踪过程中，究竟该采取什么样的策略？

采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象； 为每一次跟踪找到漂亮的借口； 注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周； 每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解客户最近在想些什么？工作进展如何？

三、客户分析

关于客户心理的要点及要点间的关系，作为销售一定要把握住顾客的心理，分析顾客时可以用下面四个方向来分析。

是否对产品了解？ 是否对产品认同和满意？ 是否有购买需求？ 是否有购买意向？

也可以从两个角度分析：

① 客户首先了解产品，然后对产品认同，最后客户才有购买需求。对产品认同，也有购买需求，才会有购买意向。

② 客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。

从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交，要同时具备两个要点，认同产品和购买需求，它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。

四、易犯误区

很多销售在和客户的沟通交流中很容易发生很多误区，下面这些误区是典型的销售存在问题。

讲解产品滔滔不绝，不能把握重点

很多销售员约见客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑。

客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。销售员要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求。

当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解产品。

被客户的问题所困，不能引导客户购买

销售员都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。

有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假，只要是问题全部解答，最后被客户的问题所困。如果客户给我提出一些问题时，我会有意识地考虑下问题是真的还是假的，他提出这个问题出于什么目的，如果是真实问题我会为他耐心解答，否则我会避开这个问题。

销售是人与人之间的活动，要懂得灵活应对才能把握商机，直达成交。